席窯，選址在北京，主打西北鄉(xiāng)野菜。開業(yè)至今，在做好品質(zhì)的同時(shí)，打造服務(wù)差異化，用服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌的差異化，迅速籠絡(luò)周邊客戶群。獨(dú)特的“美女營銷團(tuán)”使得席窯1300平米的面積每天營業(yè)額突破4萬，開張5個(gè)月即實(shí)現(xiàn)持平。一起來看這家菜館的營銷方式有哪些獨(dú)特的地方。

　　一：定位選址

　  在餐飲形勢(shì)嚴(yán)峻的大形勢(shì)下，席窯的菜品定位和選址是如何考慮的？

　  菜品上，我們做的是西北鄉(xiāng)野菜，什么叫西北鄉(xiāng)野菜？就是比西北菜更精細(xì)化，同時(shí)加入了野味的成分。西北菜在全國已經(jīng)有了市場(chǎng)和人氣，席窯做的就是在此基礎(chǔ)上打造出自己更細(xì)化的特色；席窯的共有130多個(gè)菜品，有烤羊排等大菜、也有面條、肉夾饃等小吃，既可以滿足中高檔的消費(fèi)，也可以照顧吃簡餐的白領(lǐng)，人均從十幾元到幾十元不等。至于選址，我一向認(rèn)為這是開餐廳的關(guān)鍵，選址成功了，就等于成功了60%，席窯將地址定在北京總部基地，租下了寫字樓的一整層。一來附近白領(lǐng)多，居民也不少，消費(fèi)人群豐富。二來這一帶的餐飲并不飽和，還有很大空間。三來可以用比較低廉的租金享受便捷的物業(yè)。餐廳里有2人的卡座、4人的餐桌，也有8人、10人的長桌，當(dāng)然還有包間。商務(wù)宴請(qǐng)、家庭聚會(huì)可以到包間，工作日的簡餐可以直接坐在大廳。最大限度滿足不同人群的需求。

　　西北菜品牌在全國有很多，其中不乏一些成熟的實(shí)力餐企，席窯是如何做出品牌差異化的？

　　品牌也是有老大老二的，并不是說只能一枝獨(dú)秀，只要善于打造差異化，一樣可以找到立足點(diǎn)。如果一個(gè)市場(chǎng)里已經(jīng)有了成熟的品牌，那硬碰硬肯定不行。

我認(rèn)為，首先不要做正面競(jìng)爭(zhēng)，如果對(duì)方選址在商場(chǎng)店，那就反過來做街邊店，因?yàn)樯虉?chǎng)店的消費(fèi)群體已經(jīng)認(rèn)可了對(duì)方，我們能做的是籠絡(luò)其他消費(fèi)空白人群。其次，要懂得借勢(shì)，利用“西北菜”已有的名氣來做自己的品牌，在大家熟悉西北菜的特點(diǎn)之上做文章，比如我們提出的“西北鄉(xiāng)野菜”就是精細(xì)化的西北菜；再次，本質(zhì) 的東西（比如菜品品質(zhì)）不能變，但營銷手段和策略要根據(jù)自己的情況改變，不能一味盲從。席窯在保持菜品品質(zhì)的同時(shí)，注重打造服務(wù)特色，使其在同類品牌中具有鮮明的個(gè)性。

　  做一個(gè)成熟的品牌，需要考慮哪些因素？

　　先考慮布局，再考慮盈利。我一直覺得做餐飲不能著急，不要想著今天投入的錢明天就能賺回來。這個(gè)“布局”，說小一點(diǎn)是選址、定價(jià)，說大一點(diǎn)是餐廳的菜品、營銷，再大一點(diǎn)就是運(yùn)營的模式。

　　開餐館之前，先研究模式，我們可以擬A為老板、B為員工、C為顧客，市場(chǎng)上有三種典型模式，A+B=C（個(gè)體老板體力模式）、B+C=A（麥當(dāng)勞流程模式）、C+A=B（海底撈精神模式）。體力模式老板親力親為，他會(huì)陷入每天的瑣事處理中，無法脫身。流程模式，一切按流程辦，老板省心，員工按規(guī)則辦事。精神模式，老板有智慧，才能管住員工的心。席窯采用的是精神模式，只有做人的文章，席窯才能捷足先登，創(chuàng)下輝煌。

　　二：獨(dú)特的服務(wù)營銷——美女營銷

　　說到品牌的差異化，“服務(wù)”在其中占怎樣的比例？

　　服務(wù)+文化＋品牌=明天，這個(gè)公式里，服務(wù)排在最前面，三個(gè)要素是遞進(jìn)關(guān)系，因?yàn)橛辛朔?wù)特色，因此形成特有的餐飲文化，正因?yàn)槲幕钊肴诵?，才有了品牌效?yīng)。就餐飲而言，僅僅在飯菜質(zhì)量和品質(zhì)上做文章很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。把員工服務(wù)的差異化打造成品牌的差異化，別人將很難模仿和跟進(jìn)，就會(huì)形成特有的餐飲文化。

　 我們一直在說服務(wù)，可否談?wù)勏G的服務(wù)特色？

　　席窯有一個(gè)“美女營銷團(tuán)”，主要負(fù)責(zé)包間定位訂餐等工作。這個(gè)團(tuán)隊(duì)目前在席窯只有三個(gè)人，從服務(wù)員中挑選聰明伶俐、工作能力強(qiáng)、形象氣質(zhì)佳的。她們主要對(duì)16個(gè)包間負(fù)責(zé)，與重要的客戶保持聯(lián)絡(luò)，并在前期負(fù)責(zé)選定包間、餐前配合點(diǎn)餐、餐中配合客戶的需要，可以坐下聊聊天，也可適當(dāng)陪酒。她們印有專門的名片，客戶可以與之單線聯(lián)系，不需要自己打電話到餐廳定包間。在薪酬方面，每接待一個(gè)包間給予3%的提成。

　　如此，包間的上座率大大增加，而且單線聯(lián)系的方式，讓餐廳和客戶都覺得很方便，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的人工?！懊琅疇I銷團(tuán)”一經(jīng)推出，很受歡迎，讓客戶在請(qǐng)客的時(shí)候很有面子，有種“專屬服務(wù)員”的感覺，與商務(wù)宴請(qǐng)的需求很契合。

　  這個(gè)團(tuán)隊(duì)是如何打造的？服務(wù)員需要具備哪些素質(zhì)

    我們分為五個(gè)步驟。

　　第一步：大膽招聘培養(yǎng)一批秀外慧中的女服務(wù)員。招形象氣質(zhì)俱佳，品質(zhì)優(yōu)良的服務(wù)人員。

　　第二步：培訓(xùn)、做到訓(xùn)練有素，把美女服務(wù)員當(dāng)成席窯的靚麗的名片都會(huì)給客人最好的印象。

　　第 三步：在硬件環(huán)境，飯菜口味大致相同的條件下，服務(wù)人員的素質(zhì)決定顧客是否滿意的關(guān)鍵因素了。在體現(xiàn)服務(wù)素質(zhì)高低的各項(xiàng)要素中，服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)形象、服務(wù)知識(shí)、服務(wù)技能同等重要。但最見功夫的要數(shù)服務(wù)技能中與顧客溝通的技能，也稱為溝通的藝術(shù)。不論是介紹每道菜品還是回答客人的問題，以及向客人敬酒，在服務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)流程中，一定要能說的出得體的話語，而且是一串串，出口成章，表達(dá)真情，既能傳達(dá)知識(shí)和信息，又能傳遞溫馨的祝福，以充分表達(dá)對(duì)客人的尊重。

　　第四步：菜品解說瑯瑯上口。單純地背誦那么多服務(wù)用語并不是優(yōu)秀的，還要針對(duì)不同的特點(diǎn)的顧客差別化地使用則需更下功夫。這需要具備良好的顧客知識(shí)和察言觀色的能力，他們的服務(wù)用語，常常是俗中有雅、奇中有正、亦莊亦諧、合乎客情。

　　服務(wù)語言有哪些亮點(diǎn)？可否舉兩個(gè)例子？

　　打個(gè)比方：抿尖，是習(xí)主席下鄉(xiāng)吃的第一頓飯，也是席窯每桌必點(diǎn)的王牌面點(diǎn)，“抿尖、抿尖、兩頭尖尖”——服務(wù)員在介紹時(shí)會(huì)這樣介紹給顧客。此外，“來席窯，喝習(xí)酒，喝習(xí)酒干大事”這樣的語言也容易讓顧客買賬。

　　雅俗共賞的口語化服務(wù)用語，常令顧客感覺內(nèi)心溫暖，席窯鼓勵(lì)員工創(chuàng)作服務(wù)用語，每月每個(gè)員工可以創(chuàng)作5條，根據(jù)要求高低，每條獎(jiǎng)勵(lì)2-5元，這樣物質(zhì)精神雙豐收，也調(diào)動(dòng)大家的積極性。

　　除了美女營銷團(tuán)，席窯的服務(wù)中還有哪些有意思的營銷？

　  我們專門聘請(qǐng)了三名演藝者，可以為客人現(xiàn)場(chǎng)表演歌舞。我們分為中午和晚上兩個(gè)時(shí)間檔，中午是免費(fèi)的，演員在大廳里唱歌，一來烘托氛圍，二來可以宣傳這個(gè)小團(tuán)體；晚上則是由客人付費(fèi)點(diǎn)歌，一般都演唱陜北民歌，與業(yè)態(tài)相對(duì)應(yīng)。當(dāng)然，如果客人有其它風(fēng)格的需求，也是可以即興發(fā)揮的。像《朋友》、《難忘今宵》等，都可以現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌。費(fèi)用是50元一首，這種形式推出以后，非常受追捧，平均每個(gè)包間每天會(huì)點(diǎn)兩首左右。

　　印象深刻的是有一次，席窯來了個(gè)老外，請(qǐng)客方先點(diǎn)了一首《山丹丹花開紅艷艷》，唱完以后老外表示聽不懂，這個(gè)時(shí)候，演出團(tuán)體表示可以為其唱一首英文歌，這讓請(qǐng)客的人感覺很有面兒，事實(shí)證明，老外聽完以后也覺得很開心。我們鼓勵(lì)演出人員用靈活、有創(chuàng)意的形式與客人互動(dòng)，有時(shí)候，他們也會(huì)即興地在歌曲里加上祝酒詞，或者將賓客的名字和身份編入歌詞中，讓客人滿意。

　　三：獨(dú)特的菜單營銷

　  如何通過營銷，提高包間的人均消費(fèi)？

　　席窯的人均消費(fèi)為50—60元，包間一般能達(dá)到100元左右。為了提高包間客單價(jià)，我們?cè)谂嘤?xùn)員工的時(shí)候加了一項(xiàng)技巧。如果請(qǐng)客方對(duì)某道菜品猶豫不決，或者主動(dòng)詢問服務(wù)員是否有什么招牌菜，服務(wù)員會(huì)推薦羊排、羊腿、羊背等大菜。同時(shí)，提醒顧客“這道菜用來招待最尊貴的客人”，一般來講，請(qǐng)客方都會(huì)接受。

　　有道菜品叫“席窯烤羊背”，688元一份，我們?cè)诓藛紊蠒?huì)標(biāo)注“招待最尊貴的客人”，并鼓勵(lì)服務(wù)員適時(shí)營銷，抓住顧客的心理，效果非常好。其實(shí)，營銷應(yīng)該隱匿在服務(wù)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)里。

    席窯的菜單非常有特色，這里也有營銷的因素嗎？

　　當(dāng)然有。很多餐廳都會(huì)忽視菜單，然而菜單其實(shí)有很強(qiáng)的引導(dǎo)作用。席窯的菜單通過幾個(gè)方式引導(dǎo)顧客。①在經(jīng)典菜的配圖旁邊標(biāo)注材質(zhì)、食材重量等信息，加深顧客對(duì)菜品品質(zhì)的好感，并且照顧居民用餐的獵奇心理。②部分招牌菜會(huì)添加“必點(diǎn)”字樣，紅色的LOGO非常顯眼，吸引眼球。③會(huì)員價(jià)在菜單中會(huì)用紅色字體突顯出來，而非會(huì)員價(jià)用普通的黑色字體，兩者對(duì)比鮮明，無形中讓顧客對(duì)會(huì)員價(jià)很向往。