于2012年的餐飲業(yè)衰退，讓幾乎所有餐飲管理者感到困惑和緊張。如今，行業(yè)市場的超飽和狀態(tài)，僧多粥少，更讓競爭加劇。餐飲業(yè)的出路在哪兒？生意怎么做？如何保持業(yè)績的持續(xù)增長？下面就這些餐飲企業(yè)業(yè)主和職業(yè)經(jīng)理人最為關(guān)心的話題，通過分析單體餐飲企業(yè)，為業(yè)內(nèi)同行指點迷津。

　　一、餐飲咨詢問題診斷

　　1、市場定位

　　我們常說，方向不對，努力白費，定位就是決定方向的問題，如果定位有誤，銷售上的努力就變成了費力杠桿，事倍而功半。餐飲企業(yè)要根據(jù)自身的地理位置、客戶群體、人均消費、設(shè)施設(shè)備、裝潢風(fēng)格等因素來明確自己的定位，選擇正確的目標市場。站在消費者的立場上，找到自身賴以立命的優(yōu)勢。

　　2、客源結(jié)構(gòu)

　　專注于單一目標市場是不現(xiàn)實的，更會徒勞無功。餐飲企業(yè)要學(xué)會分析以往的數(shù)據(jù)，自身的，競爭對手的。通過分析，企業(yè)就會知道自身的生意來自于哪里，各自的比例是如何，才能知道目標市場究竟是哪些，哪部分是最主要的，哪部分潛在目標 市場可以挖掘。唯有科學(xué)合理地分析客源結(jié)構(gòu)，才能制定出針對性的營銷策略和行動計劃。客源分析是要明確的幾個項目包括：

　　1）對市場環(huán)境做一個的分析。

　　2）主要競爭對手有哪些？

　　3）餐飲企業(yè)的價格策略是什么？

　　4）選擇這樣的細分市場的目的是什么？

　　5）采取什么樣的營銷策略和行動？

　　3、價格體系

　　餐飲企業(yè)如何制定合理的價格體系？制定價格必須參考市場定位、目標群體、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、行業(yè)現(xiàn)狀、季節(jié)時令、成本和毛利率等諸多要素。容易被業(yè)內(nèi)同行忽略的一個參考標尺是競爭對手的價格，而相對價格的高低往往是決定客流量的關(guān)鍵因素。

　　4、推廣計劃

　　推廣計劃是一個統(tǒng)籌安排，需要海陸空天有針對性地開展。既然推廣計劃是針對目標客源的，首先就應(yīng)該了解目標客源喜歡用什么途徑選擇餐飲企業(yè)，要具體到什么媒體、什么時間段、什么形式、什么頻率、什么輔助措施……推廣計劃要有計劃性，要制定全年的廣告預(yù)算，盡量不要重復(fù)，如果重復(fù)就重復(fù)成“過節(jié)不收禮”、“哪家強”的效果。唯有如此，才能使餐飲企業(yè)在目標客源群中加深印象，樹立獨特的地位。

　　5、銷售隊伍的管理

　　管理者有三項工作需要重復(fù)去做：一是跟蹤營業(yè)額和營銷目標達成情況，并對其進行評估，了解銷售經(jīng)理們每天拜訪和維護的顧客是多少？打多少電話？郵寄多少資料？接待多少來客？收集和處理多少顧客反饋信息？量化指標是最具有說服力的。二是審視和修改銷售部門的銷售計劃，年月周計劃都要反復(fù)修訂，分頻率修訂，要針對現(xiàn)實中發(fā)生的問題規(guī)范各種合同、管理制度、激勵機制。三是幫助銷售人員保持工作的激情，建立起一整套有效的激勵體系和管理手段。

二、創(chuàng)造優(yōu)越性的產(chǎn)品

　　競爭日趨同質(zhì)化，餐飲企業(yè)必須打造自己的特色產(chǎn)品，要么來源于產(chǎn)品的獨特性（人無我有），要么來源于產(chǎn)品的優(yōu)越性（人有我優(yōu)）。做到這一點不是自己說了算的，所有的衡量標準都來自于顧客的反饋，要知道顧客對于此產(chǎn)品的評價，不僅是產(chǎn)品本身的好壞，更是和以前產(chǎn)品比較的相對好壞，和競爭對手產(chǎn)品比較的相對好壞。

　　三、設(shè)計并兌現(xiàn)服務(wù)接觸點的服務(wù)

　　餐飲企業(yè)管理者付出慘重代價才明白，營銷本就不是單純營銷部門的事。離開了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的促銷是沒有意義的，各種促銷只能必須彼此協(xié)調(diào)，在餐飲企業(yè)打算提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)之前促銷是沒有意義的，各種營銷職能必須彼此協(xié)調(diào)，“全員營銷”的本意就在于此。

　　發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求并滿足需求只是低層次的營銷任務(wù)，完美營銷要達到的效果是為顧客酒店價值。視顧客為朋友不僅僅是一句口號，更要演化成是實實在在相互信任的關(guān)系，要讓顧客感受到，因此，餐飲企業(yè)必須關(guān)注顧客的消費體驗。美國飯店伙伴公司研究并確定了顧客逗留餐飲企業(yè)期間通常會有39個關(guān)鍵點，他們把39個關(guān)鍵點的每個接觸看作是一次服務(wù)機會，飯店員工可以利用這些機會，為顧客創(chuàng)造一個良好的服務(wù)體驗，使顧客有賓至如歸的感覺。