三、目標市場拓展方法
    適用的市場開拓方法有關(guān)系營銷和會議營銷。
    選定好目標市場之石，要運用二系列的方法來開拓網(wǎng)標市場。食堂企業(yè)比較。

(一)關(guān)系營銷
    關(guān)系營銷是將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中，來考察企業(yè)的市場營銷活動，它認為企業(yè)營銷活動的實質(zhì)是識別、建立、維護和鞏固企業(yè)和消費者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織等利益主體關(guān)系的活動。
    開展關(guān)系營銷可分為3個層次初級關(guān)系靠價格二級關(guān)系靠服務(wù)的個性化和人性化而成熟和高級的關(guān)系營銷中，靠的是互惠、互補和互相依賴的關(guān)系。
1.熟人牽線搭橋
    有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個人信任關(guān)系的捷徑。雖然它對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間。所以在初次拜訪客戶的開場白中，告訴客戶自己是某某人(可以是對方的熟人、朋友、領(lǐng)導等)介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。
2.拜訪、拜訪、再拜訪，關(guān)系是跑出來的
    業(yè)務(wù)員在初次拜訪時，很難接觸到關(guān)鍵人物。要想最終獲得有效資源，業(yè)務(wù)員必須多跑動、勤拜訪，在多次接觸交談下，埋藏再深的信息也能被挖掘出來。另外，當企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)差別不大的時候，業(yè)務(wù)員拜訪得越多，越能給客戶留下深刻的印象，客戶與企業(yè)合作的可能性就更大。
3.以銷售人員優(yōu)秀的人品吸引顧客
    企業(yè)的銷售都是通過銷售人員來完成的。所謂做事先做人。業(yè)務(wù)員的個人表現(xiàn)對銷售的最終成敗冇著舉足輕重的作用。對于企業(yè)而言，若能夠招聘一批德才兼?zhèn)涞匿N售人員，邡么企業(yè)就擁有了有效的廣告資源和客戶保障。只要業(yè)務(wù)員能以真誠的態(tài)度對待客戶，謙遜有禮、舉止得當、處處為客戶著想，以客戶的利益為出發(fā)點來考慮銷售，客戶出于對業(yè)務(wù)人員本人的贊同與偏愛，在同等的交易條
件下自然會偏向于優(yōu)秀業(yè)務(wù)員?？蛻舫硎軆?yōu)良的產(chǎn)品之外，還享受優(yōu)良的客戶服務(wù)，而業(yè)務(wù)人員的優(yōu)秀人品是客戶服務(wù)最有力的保障。

4.盡己所能，為客戶解決問題
    優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員并不以推銷為唯一目的，要想贏得客戶的信任，必須設(shè)身處地地為客戶著想，解決客戶的實際困難在了解了客戶的需求后，有針對性地做業(yè)務(wù)工作才會有好效果滿足了客戶的需求，再考慮自身的利益。當客戶提出某些問題時應(yīng)當力所能及地為客戶解決，解決不了的問題應(yīng)當做好記錄及時向上級領(lǐng)導報告，努力為客戶節(jié)省開支和創(chuàng)造利潤。只有這樣，才能獲得客戶的青睞。

5.用各種方法贏得客戶好感
    業(yè)務(wù)員與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，需要業(yè)務(wù)員投入極大的熱情與真心。在節(jié)假日或是特殊的日子要勤與客戶聯(lián)系，例如發(fā)條祝福短信或是打個問候電話，讓他感覺受到重視和禮遇，以此來贏得客戶的好感。要贏得客戶好感還要處處細心，多留意周圍發(fā)生的事情，多了解客戶感興趣的話題，想別人之所想，急別人之所急。這樣接觸時間久了，雙方了解多了，客戶自然會因你的細心周到
而產(chǎn)生好感，從而拉近雙方的距離。
(二)會議營銷
    會議營銷是通過會議的形式，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售、如在會上介紹企業(yè)優(yōu)勢、管理經(jīng)驗、先進技術(shù)、新特優(yōu)產(chǎn)品、先進模范人物，散發(fā)宣傳資料，從而提高企業(yè)的知名度，贏得更多客戶。

四、項目招標管理
    合作能否達成最終取決于競標的成敗，這是達成合作的最后一步，也是十分關(guān)鍵的一步。在招標前，經(jīng)營者可先向有意發(fā)包單位提交經(jīng)營方案書，引導發(fā)包單位制定對經(jīng)營者有利的招標書，待招標時再提交投標書，進行競標答辯。
(一)方案書提綱
    方案書可包括以下內(nèi)容公司簡介、合作食堂簡表、公司大事記、合作優(yōu)勢及利益、指導思想及經(jīng)營理念、經(jīng)營目標、經(jīng)營團隊、食堂部分菜品搭配明細表、經(jīng)營措施、食堂飲食安全衛(wèi)生管理制度、食品安全管理檢查表、食物中毒事故緊急處理預(yù)案、結(jié)束語及聯(lián)系方式等。

(三)投標書內(nèi)容
標書應(yīng)包括以下內(nèi)容。

1.投標的標的及承諾書
    投標方簡介、法定代表人授權(quán)委托書、資格證明、工作業(yè)績情況簡表、法人代表證書復印件、法人代表身份證明復印件、授權(quán)代表人身份證明復印件、營業(yè)執(zhí)照副本、驗資報告、組織機構(gòu)代碼證副本、稅務(wù)登記證副本、衛(wèi)生許可證副本、質(zhì)量管理體系認證證書、食品安全管理體系認證證書、主要管理人員和技術(shù)人員的名單及證書，食堂托管合同以及經(jīng)營者所獲各種榮譽的證明文件等。

2.投標響應(yīng)文件
投標聲明、經(jīng)營承諾書、經(jīng)營管理骨干一覽表等。
3.項目運營方案
    指導思想、經(jīng)營理念、企業(yè)優(yōu)勢項目定位、經(jīng)營目標、經(jīng)營團隊經(jīng)營成本控制、經(jīng)營措施食堂設(shè)備資產(chǎn)管理、食堂企業(yè)文化建設(shè)開業(yè)準備工作，飲食安全控制，其他部分經(jīng)營管理制度。
(三)競標答辯流程和注意事項
    在營銷人員參與甲方競標答辯時，無論是對自己、甲方、競爭對手，都需要做一個充分的了解，并做好準備。圖2.2所示的程序及事項供參考。